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“品质第一运营第二”:13年实木家具卖家的电商之路

时间:2021-03-24 19:45:38|浏览:

  1、系统化品类布局,拓展产品线、品牌化、风格化、人文化、内容化、场景化和短视频营销,有效提升转化率和客单价;

  好在亿哥在实木家居产业带——青岛,凭借家里有工厂,有多年给宜家等做代工的经验,于是他从09年开始布局淘宝店,主做住宅家具大件。

  前几年,亿哥什么也不懂,依靠市场红利,店铺仅3个人的情况下,每年也能保持一定程度的盈利。

  而亿哥所在的北欧风格家具市场更是日趋成熟,大量资本进入电商领域,产品跟风,同质化严重。同行竞争激烈,有打价格战的趋势,眼看着产品利润越来越低,亿哥心里越来越慌。

  虽然亿哥有自己的工厂,开发、品控上会更有保障,但面对越来越激烈的市场环境,亿哥只能四处寻找对策。

  亿哥觉得,与其在这自己摸索浪费时间,还不如交点学费多做几单,学费分分钟也就回来了。就这样,亿哥果断进入了玺承学习。

  来到了玺承,原本对店铺运营一知半解的亿哥,通过系统化学习和老师一对一店铺分析,逐渐清晰了自己店铺经营中的优势和问题,对此,迅速优化了店铺产品布局和视觉。

  风格上,他们主打轻奢、简约的北欧风格。产品设计上,走的都比较贴近大众风格的路线。同时,由于代工厂背书,他们做产品开发还会参考国外最新款式。

  自己的ROI一定要核算清楚,并且能够保证持续投入,才会产生叠加作用;其次是自己店铺的优化工作一定要做到位,并且能够及时的跟进竞争对手的优化。

  亿哥用老师教的推广方法,将推广做了标准化拆分,将不好的数据及时剔除,好的数据放大,店铺销售额得到了明显提升,且推广费也降低了不少。

  19年之前,他一直在做单品,来玺承之后,老师要求必须做关联销售,拉动全店动销。

  一开始,他只想着做一些能够快速赚钱的产品,专做柜子,根本没考虑过利润款,引流款。为此,老师通过市场的分析,在原本单一的产品线外,帮助他扩充桌椅、床、餐桌等其他产品线,真的很快提升了客单价。

  一开始,亿哥当地找不到合适的摄影师,用的还是婚纱摄影师,只会拍局部。但是因为店铺本身有基础,也能卖一点,那时候经常有用户评价说“实物比照片好。”

  后期根据店铺定位,岳举老师给了他们各种参考,除了平台大店铺的,还有国外大牌设计的,都让他们一点点的进行优化。

  随着学习的深入,他们对视觉的品位越来越高,标准化越来越清晰,也找到了专业的摄影团队,自建了5间摄影基地,视觉设计越来越好。现在他们慢慢围绕买家真实需求,围绕购买场景做优化,增加产品代入感,转化率越来越高。

  上半年受疫情影响,经济一直不景气,店铺销售额大幅降低。加之平台来了很多小卖家,竞争环境越来越激烈,他的产品渐渐失去竞争力。

  这种情况下,年底的双十一大促就显得尤为重要。这几天的销售额决定了店铺一年的生意情况。

  但中间还是由于疫情影响、供应链单一、产能不足等等原因,导致时间非常紧。他不得不逼着自己,紧赶慢赶,5天上一个新品,一个月上了12个新品。还因为下雨2个月,影响了拍照进度,9月份才拍完。

  好在功夫不负苦心人,第一波预售,一款新款桌子就卖了几十个,预售额达100万,完全超出他的预期。第一阶段开门红就做了270万,但由于供应链单一导致的产能问题,原本双十一预计做800万的他们,最后卖了500多万就下架了。

  通过这次事情,亿哥一下意识到了供应链的问题。一方面是寻找到更多优质的供应商配合生产,另一方面,同时布局一些合作工厂。

  以前亿哥更多的是担心外面的工厂不能保证质量,但是通过各种实地考察,看工厂的规模和柔性供应链,再通过产品工艺、交期、账期等综合考量后,亿哥已经找到了几个实力相当的工厂。

  去年尽管受疫情影响,亿哥的店铺也做了2000万。但随着家具行业这几年北欧风竞争压力越来越大,亿哥和绝大多数电商人一样,都在寻求突破。

  这两年轻奢风渐起,亿哥在老师的建议下,也开始经营新的天猫店,更加注重做好修炼内功和内容推广。

  修炼内功,一方面是更强的供应链支持,另一方面就是更加品牌化和人文化,在产品、视觉和售后服务上更加注重人性化,连买家秀的采集也成为了一大重点。

  针对大家具类目,他们的研究方向会更加倾向于站外引流和品牌推广。“内容推广是一个长期工程,不会像付费推广一样立竿见影。”对此,亿哥表示自己会保持积极的心态,延迟满足。

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